B2B (Business to Business)

B2B bezeichnet eine Geschäftsbeziehung in der ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen vertreibt und ist daher eine Abkürzung für die Englische Bezeichnung "Business-to-Business". Charakteristisch für diese Geschäftsbeziehung ist, dass das das vertreibende Unternehmen keinerlei Berührung mit Endverbrauchern hat. Daraus leiten sich verschiedene Konsequenzen für die beteiligten Unternehmen ab.

Überblick

B2B bezeichnet eine Geschäftsbeziehung in der ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen vertreibt und ist daher eine Abkürzung für die Englische Bezeichnung "Business-to-Business". Charakteristisch für diese Geschäftsbeziehung ist, dass das das vertreibende Unternehmen keinerlei Berührung mit Endverbrauchern hat. Daraus leiten sich verschiedene Konsequenzen für die beteiligten Unternehmen ab.

Charakteristika

Unternehmen B2B-Bereich vertreiben Produkte und Dienstleistungen direkt an andere Unternehmen. Dies können Dienstleistungen aller Art, Rohstoffe der Urproduktion, Zwischenprodukte als Zulieferer, aber auch fertige Produkte sein, die an den Einzel- oder Großhandel vertrieben werden. Typische und ausschließliche B2B-Unternehmen sind beispielsweise Unternehmensberatungen oder Zulieferer der Automobilindustrie oder des Maschinenbaus. Unternehmen dieser Sparte unterhalten in aller Regel überhaupt keine Geschäftsbeziehungen zu Endkunden.

Auswirkungen auf das Unternehmen

Unterhält ein Unternehmen B2B-Geschäftsbeziehungen mit einem anderen Unternehmen hat dies direkte oder indirekte Konsequenzen für verschiedene Bereiche. Grundsätzlich pflegen alle fertigenden Unternehmen B2B-Beziehungen zu Ihren Lieferanten, daher ist dieser Bereich eher auszuklammern.

Für ein besseres Verständnis lassen sich die Auswirkungen auf ein Unternehmen daher am einfachsten an einem Beispiel festmachen: Eine Kaffeerösterei hat bisher ein kleines Geschäft in der Altstadt betrieben in welchem vorwiegend Stammkunden, aber auch Laufkundschaft kleine Packungen frisch gerösteter Kaffeebohnen erwerben können. Die Inhaber der Kaffeerösterei möchten nun die Kaffeebohnen auch an die umliegenden Büros größerer Unternehmen vertreiben. Folgende Auswirkungen könnte dies auf das Unternehmen haben:

• B2B-Kontakt muss eröffnet und gepflegt werden (Marketing, Vertrieb)
• Absatz größerer Mengen pro Kunde ist möglich (Umsatz)
• Lieferkette und Produktion müssen größere Mengen verkraften (Supply-Chain, Qualität)
• Durch den Einkauf größerer Mengen Rohstoffe können Skaleneffekte erzielt werden (Herstellungskosten)
• Kunde erwartet ebenfalls einen Skaleneffekt und Einfluss auf den Verkaufspreis (Marge)
• Kauf erfolgt nach Vertrag und auf Rechnung (Buchhaltung)

Unterschied zu anderen Geschäftsbeziehungen

Im Gegensatz zu B2B vertreiben Unternehmen im Bereich B2C (Business-to-Consumer) ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an Endverbraucher. In der Regel sind Kaufentscheidungen im B2B-Bereich oft komplexer und erfordern durch die wechselseitigen Auswirkungen auf das jeweilige Unternehmen oft eine längere Entscheidungsfindung.

In der besondere Variante der Geschäftsbeziehungen stellen B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) oder noch spezieller B2B2B (Business-to-Business-to-Business) dar. Hierbei veräußert ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen über die Vertriebswege eines anderen Unternehmens an Endverbraucher oder Unternehmen. Als typisches Beispiel für eine B2B2C-Dreiecks-Geschäftsbeziehung werden oftmals Lieferdienst-Plattformen genannt. Hierbei verschafft sich die Gastronomie (B) über die Kanäle eines anderen Unternehmens (B) Zugang zu den Endverbrauchern (C).